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电商的未来:社交化和社群新零售!
2021年12月19日 12:20   浏览:17   来源:知吾先生
这几年,电商界也是热闹非凡,阿里的跨境电商、1688百城万店计划、1688服务商项目、新零售,以及京东“新通路事业部”进军B2B。曾经热闹非凡的B2C电商巨头,重新开始重视起B2B了,关注视线也开始由线上转移到线下。

为什么会出现这样的“盛况”呢?

总结一下,最大的原因有三个:一是B2C电商经过高速发展,占社会消费品零售总额10%左右的占有率,基本已经算是到了瓶颈,增速必定变缓;


二是淘宝和京东的农村电商被证明是失败的,具体原因后面会详细讲到;三是全国大平台对分散的消费需求,增量空间远不如B2B的规模。(为方便叙述和区别之前的B2C和B2B概念,以下用C端电商和B端电商这个词跟之前的词加以区分。)

电商巨头战略转向:从C端到B端


在一、二线城市,C端电商发展推进和普及较好,但到了三四线,甚至五线及以下的农村市场,C端电商的劣势频现,最直接的表现是京东和淘宝的农村电商的失败。

前面已经提到,C端电商的发展已经遭遇到瓶颈。占据社会消费品零售总额8—10%的电商,增长已经到了“极限”。为什么说到了极限?原因很简单,传统电商是流量的生意,淘宝每天的流量在1亿左右,流量决定的,短期很难有大的增长。

未来电商的增长点已经不在C端,而是转移到了B端,也说明未来能上规模的电商,适应广大农村市场的电商模式是B端电商模式。

B端电商的本质


两个词:成本和效率。无论是京东和阿里的B端电商,还是刘春雄老师提出并正在实践的分布式B端电商,最直接的两个词就是成本和效率,这就是B端电商的本质。

B2C电商在农村市场,基本被证明是失败的,要不,阿里和京东也不会进行模式的变革了。

先说成本问题:要做到消费者去,无疑需要解决物流问题,京东自建物流,马云也在做菜鸟物流,这个难题相信不久就会得到解决,可问题是这需要大量的投入,这还不算,还需要改变消费者的购物习惯,还需要跟传统的经销商、终端店去竞争,成本自然很高,最最重要的,还需要大量的人员去维护市场,去做产品的进店、推动和推广。

再说效率问题,农村的消费者分散,要通过一个全国平台辐射所有的终端以及终端的所有需求,效率是很低下的,时间上也会很长。另外,经销商的抵制也是一个大问题。

如果做B端,刘老师说的“分布式电商”模式,目前相对京东和淘宝模式,特别是对于消费品品类来说,成本和效率都会提成,也相对更容易成功。


原因如下:

第一、阿里、京东要做全国总代理,这是违背中国市场渠道规律的。以前我们做省代,市代,现在很少了,基本是按照区域和渠道来分,就是因为渠道和市场不断的分化嘛,省代、市代很难做深做透市场。

第二、跳过渠道(经销商、分销商)直接做终端,不但需要很强的推广能力,还需要客情关系,这不是一朝一夕能做到的。

第三、需要投入大量的地推人员和资金。

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相对而言,“分布式电商”更加符合市场发展的规律。

首先,不做取代的事情,做联合。

其次,不做全国平台,做区域平台。

再次,优势互补,相互合作。

那么,“分布式电商”有没有问题呢?也是有的。

目前来看,经销商之间的联合也会存在问题,谁来主导平台,资源怎么分配,平台的客户、数据、推广(包括线上和线下)怎么互通有无?要知道,市场网络、客情和客户资源是线下经销商的生命线,谁也不敢轻易拿出来。

但如果京东和阿里投入巨资能不能砸出在B端电商一个缺口呢,我认为,不是没有可能。

判断京东和阿里的B端电商难以短期成功,很大一部分原因是基于京东和阿里的“去经销商化”、农村“夫妻老婆店”、消费者的购物习惯,但这些都是可以改变的。

随着科技发展,移动网络和移动终端的普及,农村消费者也可以有更自由的购物空间和方式;传统终端的选择空间变大,产品更优质和丰富,性价比更高,为啥不接受?新品进店、陈列、生动化、推广可以由厂家可以完成吗?可以完成!也可以由第三方完成。

经销商的作用,如资金池、信息、市场网络、物流、推广、客情等。我以为,最难的还不是前面几项,而是客情,什么叫客情?就是终端的很多资源你可以整合和使用,至于其他的,都可以取代。对京东和阿里来说,有难度,但未必没有机会。反过来,经销商之间的自建平台,机会很好,难的是谁来主导,能否持久。

模式革新

单纯的平台化电商已经很难有发展空间,诸如淘宝和京东,如果新的平台要进入更难,不管是全品类的电商,还是深度垂直的电商,都很难解决用户更高的价值问题。如近期报出来的酒类垂直电商的假酒事件。也就是说,平台化已经进入到了瓶颈期,需要有一种更新的商业模式或者形态来解决这个瓶颈,而不是原有模式的延伸就能够解决的。

这也是我们去年到今年经常挂在嘴边的“三体思维”:升维思考,降维攻击。

回归本源来看,为什么C端电商做不成农村市场,为什么城市的便利店不受电商的影响,受电商影响最大的是百货和超市。因为,对于即时消费、现场消费,C端电商有心无力;对于非即时消费,“去中间化”是非常成功的,所以百货业受到很强的冲击;而对于农村的消费者,购物是其体验和社交的一部分,因此,至少目前,实体的终端是不可或缺的。

S2b2c商业模式


S2b2c是C2B模式的一个变形,因为整个服务是通过小b和c的紧密互动而驱动的,这个互动并不一定完全在网上完成,小b离开C的支持也无法独立完成对客户的服务。本质上,S2b2c是传统供应链模式的升级。S指的是重构了的大的供应平台,需要大幅提升供应端的效率,b指的是一个大平台接入的万级甚至更高级别的小b,帮助他们完成针对客户的服务。小b的核心价值是完成对客户实时的低成本的互动。S和小b之间是赋能关系,并不是传统的加盟关系。

精髓就是b端赋能,c端裂变。

社交电商和社群新零售

社群新零售解决了电商的超级痛点,社交电商的核心:IP+场景+内容+社群

相对传统零售来说,电商解决了成本和效率问题。

自从马云说电商这个词将不复存在,大家信以为真,但电商还是存在的,电商就是降低了成本,提高了效率,因此诞生了淘宝、天猫,京东和一大批垂直电商平台。

社群新零售解决了电商体验不足这个超级痛点


电商还有一点很难解决,那就是体验。新零售是不是要来解决这个痛点呢,非常可能,但必须跟实体结合。现在你大概知道了,为什么马云频频出手收购线下零售企业了。

因此,我认为,实体的未来就在新零售。线上和线下结合解决了所有痛点:成本、效率和体验。

社交电商的四大核心:IP+场景+内容+社群。


1、超级IP:品牌的解决方案,实现品牌势能,人格化的连接,促进商业变现。

2、场景化:可以从根本上激发购买,形成刚需和流量;

3、内容:产生有效连接+社群是整个链条的驱动力量。

4、社群:营销转化和裂变的解决方案,实现销售的转化和会员的裂变。

互联网领域,能成功做大取决于三个方面:


1、谁能拥有更多流量;

2、谁能提高流量的转化率和留存率;

3、谁能够提高货币化率,也就是谁的商业模式能够最终盈利。

这也印证了互联网发展的趋势:未来一切商品不再是一种功能上的产品,而是社交的一部分,而终端就是农村消费者的社交需要,可以预见,这些模式在农村市场一样发扬光大,非常适合。
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